Os corretores têm sentido os efeitos da crise no seu dia a dia desde junho de 2014. Na ocasião, a “culpa” era da Copa do Mundo. Logo após o campeonato, a crise foi atribuída às eleições. Passados quase dois anos, os profissionais que trabalham com vendas e locações perceberam que o problema era mais grave do que parecia.
Corretora há 35 anos, Frederica Garabedian, da Pax Imóveis, diz que percebe os efeitos da situação econômica nas propostas feitas pelos interessados em comprar um imóvel, bem abaixo do que foi anunciado. “Eu noto que as pessoas têm medo de se comprometer com financiamento. Os proprietários têm diminuído o valor dos imóveis, que pode chegar a até R$ 100 mil a menos, e as locações aumentaram”, explica.
Porém, para driblar a crise é preciso ter muito jogo de cintura para passar segurança aos novos compradores de imóveis. Por um lado o dinheiro é escasso e há o medo em fechar negócios a longo prazo. Por outro as construtoras estão com altos estoques – apartamentos novos encalhados – e há boas propostas no mercado.
Como não desestimular o comprador:
– Não reclamar da crise, do governo e nem da economia do país
– Evite fazer o discurso “o mercado está ruim mesmo”
– Não demonstrar ansiedade na hora da venda
– Ajudar o cliente a se sentir seguro e motivá-lo
– Atitude positiva contamina o cliente e a equipe de corretores
– Mostre que há boas oportunidades e grandes descontos
Frederica aconselha a tentar tocar no assunto de outra maneira com o cliente. Há muito tempo no mercado imobiliário e após passar por muitos altos e baixos, a corretora diz que como trata-se de um profissional sem salário fixo, é preciso dominar a ansiedade na hora da venda. No entanto, há maneiras de lidar com a situação sem deixar que a crise atrapalhe na hora da negociação.
“Lamentar-se não vai ajudar na venda. É bom não criar expectativas e manter a calma. Se o cliente criar um elo de confiança com o corretor, ele irá consulta-lo sempre que tiver alguma dúvida. Isso soma pontos e o profissional passa a ser uma referência”, avalia.
Sinais da crise:
– Vendas caíram
– Locações aumentaram
– Insegurança dos clientes aumentou
– A procura por um financiamento diminuiu
– Queda nos valores dos imóveis
